2018年建陶行業(yè)出現(xiàn)前所未有的市場萎縮，渠道裂變，市場競爭加劇。在激烈的市場競爭中，除了保持產(chǎn)品品質(zhì)以及技術(shù)的優(yōu)勢之外，終端營銷也是企業(yè)絕對不能忽視的，企業(yè)渠道的變革必不可少。對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道的企業(yè)而言，借此可在激烈的競爭中重新找到競爭優(yōu)勢;對于新品牌而言，船小好調(diào)頭，更能借助時勢，順勢而為，另辟蹊徑。

　　2010年以前，終端經(jīng)銷商幾乎是陶瓷企業(yè)惟一的銷售渠道；部分大企業(yè)也設(shè)有工程部、超市部，只是用來專業(yè)服務(wù)經(jīng)銷商的部門，開展實質(zhì)性業(yè)務(wù)的不多。

　　近幾年，終端經(jīng)銷商依然是陶瓷企業(yè)的重要銷售力量，但多元化銷售渠道越來越明顯，渠道的大變革已經(jīng)上演。

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　　一、陶瓷企業(yè)工程渠道的自我壯大

　　國內(nèi)高鐵線路的飛速建設(shè)，航空里程的快速增長，人們的出行變得方便快捷，傳統(tǒng)意義上的物理空間沒變，卻因為往來的時間縮短，原來遙遠的距離似乎被拉得近了很多。

　　交通的便利性將改變瓷磚的傳統(tǒng)經(jīng)銷售模式，以往工程商都是在當?shù)氐慕ú氖袌錾险医?jīng)銷商買磚，現(xiàn)在開始來佛山跟廠家直接談了。因為現(xiàn)在來往佛山太方便了，有些地方當天就可以完成往返。這樣做，一是可以省去中間經(jīng)銷商賺取的費用，價格相對會便宜些；二是從廠里直接發(fā)貨放心，且排產(chǎn)、供貨等事項溝通起來更快、更直接。

　　今天，這種情況更是明顯。現(xiàn)在越來越多的地產(chǎn)商、工程商繞過經(jīng)銷商直接跟陶瓷廠家合作。

　　現(xiàn)在很多陶瓷企業(yè)的工程部功能正在發(fā)生變化：以往是以服務(wù)經(jīng)銷商為主，提供專業(yè)的投標文件、作為廠家代表協(xié)助經(jīng)銷商談工程項目、提供具體的施工技術(shù)指導等，以解決經(jīng)銷商的后顧之憂，讓他們大膽去開拓工程項目；當面對越來越多主動找上門來的工程客戶，企業(yè)的工程部也開始順應發(fā)展，工作已經(jīng)成為開拓業(yè)務(wù)為主，通過不斷尋找施工單位和地產(chǎn)客戶等資源，建立工程合作關(guān)系。

　　特別是隨著精裝房比例的不斷增大，工程已經(jīng)發(fā)展成為一個重要的銷售渠道，有戰(zhàn)略眼光的陶瓷企業(yè)是不會錯過的。

　　二、精裝房市場成為陶企工程渠道的爭搶對象

　　隨著人們生活節(jié)奏的加快，國內(nèi)精裝房成為消費者置業(yè)首選必是大勢所趨。瓷磚作為精裝修工程中必不可少的材料，前景遼闊。隨著精裝房市場的不斷擴大，眾多瓷磚企業(yè)勢必將精裝房市場作為企業(yè)工程渠道的爭搶對象。

　　在房地產(chǎn)調(diào)控政策下，為了吸引眼球，增加成交量，很多城市的商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變。目前，國內(nèi)排名前三的大型房地產(chǎn)公司萬科、恒大、碧桂園已經(jīng)實行精裝房多年，而其他的房地產(chǎn)公司也在紛紛效仿;尤其是在2016年10月開始，浙江已明確要求新建商品房交房必須為精裝房，同時，上海，江蘇、北京、山東、河南、河北各省市也相繼出臺新房精裝的要求比例和時間表，這將精裝房市場一下推到風口浪尖。

　　從事過精裝修工程十幾年的劉廣貴認為精裝修是一種趨勢，如果忽視精裝修這個渠道，可能會使終端瓷磚的銷售受到很大的影響，因為無論是政府還是房地產(chǎn)主導的精裝修項目，都占據(jù)終端瓷磚銷售市場的很大一部分。

　　政府的精裝項目，包括公租房、廉租房等，一般是中低端的。比如說在杭州市場每年大概有3萬套是政府項目的精裝修，選用的材料價格是非常低的。而房地產(chǎn)的精裝檔次一般是中高端的，某個地產(chǎn)商的精裝修房選用的材料價格則高出許多，與政府項目的精裝修房差價是相差很遠的。

　　劉廣貴認為，品牌的聚焦是整裝公司所看重的，比如瓷磚品牌的選擇，一般是聚焦到三四個左右的品牌；再者是品類的聚焦；第三是標準化的要求是比較高的，像室內(nèi)門、材料主材的標準化要求是比較高。整裝公司一般會選擇一個大品牌加上兩個小品牌，而不是三個大品牌齊頭并進或者是一個大品牌加一個小品牌，再加上貼牌。整裝公司之所以這樣做主要是為了讓大品牌引流帶來更多的客戶，從而把小品牌提供的材料賣出去。

　　精裝對于終端零售店來講是一個裂變，對行業(yè)來講是一個進步，對零售來講也是提升。如何跟著時代走，適應終端市場新的銷售模式，都是經(jīng)銷商需要學習的。過去陶瓷企業(yè)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，由一開始通過零售來推廣，到現(xiàn)在集中批量推廣，只是在銷售形式上的一種改變而已。

　　精裝修已成為一種趨勢，在瓷磚流通渠道占有重要地位，所以陶企要研究精裝修、擁抱精裝修以及切入精裝修的工程，了解更多關(guān)于精裝修渠道的情況。

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　　三、設(shè)計師渠道成為終端銷售渠道轉(zhuǎn)型的重點

　　對比馬可波羅、簡一、金意陶、羅馬利奧、芒果、嘉俊、博德、金絲玉瑪?shù)葘Ｗ⑵奉惖拇纱u品牌因早年的布局已經(jīng)在高利潤的設(shè)計師渠道風生水起，除了個性化產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品的品牌，以傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道為支持的企業(yè)也紛紛大動作傾向設(shè)計師渠道。

　　設(shè)計師渠道是很重要的一條終端渠道，大多數(shù)終端門店都是有門店設(shè)計師的，設(shè)計師的作用在業(yè)內(nèi)也是很受認可，因為門店設(shè)計師提供的設(shè)計是免費的，其可以利用自己的專業(yè)性，說服來到門店的每一位業(yè)主，在其影響下買一些高附加值的產(chǎn)品，以獲得更多的收入，更多的提成，從而創(chuàng)造更多的瓷磚流通渠道。

　　市場競爭激烈，終端更替加速，企業(yè)增加渠道類型必然有利無害，但不管何種類型的企業(yè)，在走設(shè)計師渠道時候，都要思考如何在終端銷售領(lǐng)域構(gòu)建自身的獨特優(yōu)勢。對于不同背景的企業(yè)而言，設(shè)計師渠道轉(zhuǎn)型必須結(jié)合自身特點，通過融合競爭實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的共贏。

　　終端代理商龐自強認為設(shè)計師渠道是終端銷售的一部分，假如有一億個設(shè)計師需要一億個產(chǎn)品，企業(yè)是不可能派1億個業(yè)務(wù)員向設(shè)計師匹配到相應的產(chǎn)品的，最終靠得還是代理商來賣瓷磚，歸根到底，代理商依然是終端最重要的銷售渠道。

　　代理商可以幫助設(shè)計師尋找更多合適的瓷磚，比如產(chǎn)品的組合、材質(zhì)的選擇，甚至盈利的問題，優(yōu)秀的經(jīng)銷商都可以幫助設(shè)計師解決。龐自強認為經(jīng)銷商賣的是服務(wù)，專注于把產(chǎn)品推廣出去就是最大的成功，至于產(chǎn)品的質(zhì)量，就需要企業(yè)來把關(guān)了。

　　也有業(yè)內(nèi)人士提出設(shè)計師渠道的幾點建議：

　　首先，企業(yè)自身產(chǎn)品必須跟上潮流。設(shè)計本身就是一種引導潮流的思想，設(shè)計師是傳遞時尚、前衛(wèi)元素的構(gòu)思者。如果沒有好的元素、材料，再好的思想也難以呈現(xiàn)，因此，企業(yè)必須具有超前的創(chuàng)新研發(fā)實力以及獨特、個性化的產(chǎn)品，才能提升其附加值，吸引設(shè)計師群體的注意;

　　其次，企業(yè)需系統(tǒng)性的推廣設(shè)計師活動，建立設(shè)計師渠道配套服務(wù)體系，串聯(lián)起廠家、經(jīng)銷商與終端設(shè)計師三方，并且在設(shè)計師群體上有所劃分，如業(yè)內(nèi)知名高端設(shè)計師或設(shè)計院、設(shè)計學會等通常由總部聯(lián)絡(luò)，建立關(guān)系;而終端家裝公司、當?shù)丶已b設(shè)計師則由終端經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)為主，總部作后勤支持;

　　最后，終端經(jīng)銷商自身實力需要匹配，如專賣店形象、專業(yè)設(shè)計師開拓團隊、充足的設(shè)計師活動經(jīng)費、當?shù)厝嗣}關(guān)系等等，如果經(jīng)銷商自身實力不能跟上，那總部給予的支持也只能是曇花一現(xiàn)。

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　　四、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)是終端市場的三大寶物

　　業(yè)內(nèi)人士認為品牌、產(chǎn)品、服務(wù)是終端市場的三大寶物，品牌企業(yè)要做的工作有很多，比如生產(chǎn)工藝裝備維護創(chuàng)新、管理制度流程的創(chuàng)新等，來保證產(chǎn)品質(zhì)量，支撐終端經(jīng)銷商；甚至包括一款新產(chǎn)品推出市場以后，如何把經(jīng)銷商門店導購、業(yè)務(wù)員、工程人員都請到廠家，或者走出去到片區(qū)召集經(jīng)銷商相關(guān)人員進行系統(tǒng)的培訓，這些都是陶瓷企業(yè)需要做的。

　　企業(yè)必須依靠終端的經(jīng)銷商來做服務(wù)，合同可以直接和企業(yè)簽訂，但是服務(wù)要經(jīng)銷商做，經(jīng)銷商不是雷鋒不是焦裕祿，擁有足夠的利潤空間才能保證經(jīng)銷商提供令人滿意的服務(wù)質(zhì)量。

　　后記：“終端渠道,格局之變”，日漸激烈的市場競爭正使得終端銷售格局逐步改變，相較過去，企業(yè)對于產(chǎn)品渠道的建設(shè)早已脫離了“兩條腿走路”，擁抱變化，從裂變的渠道當中重新選擇，尋找適合自己的渠道和定位，完成品牌重構(gòu)和升級，或許是陶瓷行業(yè)終端市場下一輪需要我們做的。

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